這幾天,經(jīng)銷商羅先生非常開心,他年初代理了酷我營養(yǎng)多,現(xiàn)在訂單不斷,200g、100g等規(guī)格都賣得很好。正好夏季即將來臨,兒童飲品需求激增,再加上酷我營養(yǎng)多在網(wǎng)絡上的火爆程度,羅先生想要完成季度和年度的銷售目標,根本不在話下,甚至還有超額的信心。

“最開始知道酷我營養(yǎng)多,還是因為我妻子。”羅先生告訴我們,有一次妻子偶然刷到了酷我營養(yǎng)多的視頻,他看了一眼后,立馬就被清新的配色和獨特的奶嘴吸引住了。

據(jù)羅先生回憶,當時他在網(wǎng)上搜索了大量酷我營養(yǎng)多的信息,發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品上市9年了,口碑和銷量一直不錯,在CCTV-1、CCTV-7、湖南金鷹卡通這些大的電視頻道也有過推廣,還得到了抖音、小紅書上網(wǎng)紅達人的推薦。從這些方面他就判定,酷我營養(yǎng)多未來的潛力無限。后來,羅先生撥打了酷我品牌的咨詢電話,與區(qū)域經(jīng)理聊了很久,也問了很多問題,最后才決定簽約代理。羅先生說:“正是因為當初正確的選擇,我才能有現(xiàn)在的成績。”

其實,除了羅先生外,今年還有幾十位經(jīng)銷商都與酷我溝通過代理意向,現(xiàn)在,已經(jīng)有十多位經(jīng)銷商成功代理酷我營養(yǎng)多,并且他們都獲得了不錯的成績。

一、用能力幫經(jīng)銷商找渠道

資深飲品經(jīng)銷商都深知一個道理:渠道是決定飲品經(jīng)銷商核心競爭力的第一要素!

從2011年酷我品牌成立起,酷我品牌就一直在渠道開發(fā)方面探索前行。在過去的12年里,酷我營養(yǎng)多通過不斷試錯,改進升級,到現(xiàn)在已經(jīng)擁有了完善的渠道開發(fā)策略。

據(jù)一位今年2月代理酷我營養(yǎng)多的經(jīng)銷商回憶,當時區(qū)域經(jīng)理明確跟他講,前期不要著急追求銷售額和盈利,先把該鋪的網(wǎng)點做好,把終端的陳列做好。如果工作難以推進,公司可以解決他在開發(fā)及管理客戶的過程中遇到的問題,并幫助他找到渠道和分銷商資源。

這位經(jīng)銷商記得很清楚,當時在他所負責的區(qū)域,能去的網(wǎng)點都去了,但沒人愿意合作,這非常打擊他的信心,做了一個月就想要放棄。但是,第二個月突然有好多渠道商主動聯(lián)系他,“一天能接二十多個電話,還要去網(wǎng)點拜訪,根本忙不過來。”

其實,能有這樣的結(jié)果,是區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商共同努力得來的。從一開始,酷我營養(yǎng)多的張經(jīng)理就在跟蹤經(jīng)銷商拜訪客戶的情況,在發(fā)現(xiàn)效果不佳后迅速做出了調(diào)整,包括:建立渠道資源交流群,與經(jīng)銷商共同拜訪網(wǎng)點,協(xié)助分銷商終端鋪市,給予試銷支持等。

除此之外,張經(jīng)理還幫助另一位經(jīng)銷商找到了分銷渠道。雖然第一個月只有1家,但第二個月直接增長到了10家。這些成績極大提升了經(jīng)銷商的積極性,也給了他們努力開拓新渠道的信心。

二、用實力助經(jīng)銷商盈利

消費者養(yǎng)成消費習慣需要時間沉淀。尤其是當消費者走進店鋪在眾多品牌中愿意拿起你的產(chǎn)品,終端才有自然動銷。因此,有了渠道之后,一定要做好終端陳列,這樣才能提升產(chǎn)品盈利。

對于這一點,酷我營養(yǎng)多的區(qū)域經(jīng)理鄭經(jīng)理總結(jié)出了一些策略,對經(jīng)銷商的日常經(jīng)營有一定的借鑒價值。

“在我看來,盈利不是一蹴而成的,必須有三個步驟,首先要有尋找渠道的技巧,其次做到有效溝通,最后是注重成交策略。如果缺少任意一個,都是很難有銷量提升的。”

鄭經(jīng)理拿烘焙店舉例,他表示現(xiàn)在很多烘焙店都有搭配飲品,包括現(xiàn)做的和包裝的,包裝的更省時省力。但是,烘焙店賣包裝飲品并不像賣面包、甜品那么容易,所以高毛利率是他們非常在意的,酷我營養(yǎng)多正好有這個優(yōu)勢,再加上產(chǎn)品獨特的賣點和其他店鋪銷售成功的案例。在經(jīng)過多次溝通后,他和經(jīng)銷商一起找到了30家烘焙店,并給予了30箱試銷,第二個月的銷量就提升到了150箱,成果顯而易見。

在成交策略方面,鄭經(jīng)理沒有選擇一股腦地全力推廣酷我營養(yǎng)多新品系列,而是以“老帶新”、“組合搭配”等形式來向消費者展示所有的產(chǎn)品。比如:推出200g和100g的酷我營養(yǎng)多組合套餐,這個套餐吸引了很多烘焙店和酷我營養(yǎng)多的老顧客前來購買,在他們的傳播下,還提升了新品的知名度和銷量。

三、用態(tài)度讓經(jīng)銷商售后無憂

無論什么品牌和產(chǎn)品,只有用誠懇的態(tài)度和優(yōu)質(zhì)的服務保證經(jīng)銷商的售后服務,才能讓他們更加放心大膽的往前沖。

相比于往年,今年酷我營養(yǎng)多的售后服務更加主動,售后內(nèi)容更加明確。一是主動挖掘并充分利用經(jīng)銷商自身及其經(jīng)營的其它品牌的資源;二是主動深入分析市場,找到機會點并擬定攻克方案,規(guī)劃后期費用投入;三是通過激勵方案驅(qū)動經(jīng)銷商及業(yè)務團隊的積極性;四是實時關注終端動銷情況,指導督促經(jīng)銷商做好售后服務。

酷我品牌在服務經(jīng)銷商的過程中的這些舉動,不僅讓售后問題都能在第一時間得到專人的充分解決,還間接幫助他們提升了產(chǎn)品銷量,實現(xiàn)了銷售和售后的合作共贏。

要知道,國內(nèi)兒童乳飲行業(yè)巨頭林立,各個都是身經(jīng)百戰(zhàn)。雖然酷我營養(yǎng)多贏得了一部分經(jīng)銷商的心,但是想要在千億飲料市場名列前茅,還需要繼續(xù)突破創(chuàng)新技術,打造創(chuàng)新產(chǎn)品,開拓更多客戶,在正確的道路上穩(wěn)扎穩(wěn)打。

旺季即將來臨,又是一年沖刺季,在這樣一個關鍵階段,相信酷我營養(yǎng)多能夠有新的成長與收獲,走向更廣闊的市場。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。