5月31日，崇文門國(guó)瑞城負(fù)一層，迷你KTV。 B06-B07版攝影/新京報(bào)記者 王飛

　　5月31日，崇文門國(guó)瑞城負(fù)一層，迷你KTV，掃碼之后可選擇唱歌時(shí)長(zhǎng)。

　　5月31日，崇文門國(guó)瑞城負(fù)一層，迷你KTV，微信掃碼后屏幕顯示三個(gè)時(shí)間段所需要的費(fèi)用。

　　如果你是個(gè)熱愛逛街的年輕人，在北京的商場(chǎng)和影院里，你有很大幾率會(huì)碰到一些奇怪的玻璃房：一兩個(gè)年輕人拿著話筒在門內(nèi)歌喉輕抒，毫不理會(huì)外面的人流和目光。

　　從2017年開始，迷你KTV成了年輕人的都市新寵：周末，總是有年輕人大排長(zhǎng)龍。而在資本端，迷你KTV的融資消息也層出不窮：唱吧宣布對(duì)線下迷你KTV“咪噠minik”運(yùn)營(yíng)公司艾美科技投資數(shù)千萬(wàn)元人民幣的第二天，友唱也宣布自己獲得了投資方友寶在線6000萬(wàn)元人民幣的增資。

　　在傳統(tǒng)線下KTV式微，“大歌星”、“錢柜”等品牌面臨歇業(yè)的情況下，傳統(tǒng)KTV必須要謀求新的轉(zhuǎn)型之路，而這種轉(zhuǎn)型，也為線上的互聯(lián)網(wǎng)公司布局泛娛樂生意打開了一項(xiàng)新的大門。

　　迷你KTV作為自動(dòng)售賣設(shè)備，還體現(xiàn)了今年的流量新趨勢(shì)：在線上流量?jī)r(jià)格日貴的今天，線下流量成了新的爭(zhēng)奪點(diǎn)。

　　艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2017年中國(guó)線下迷你KTV市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到31.8億元，較2016年增長(zhǎng)92.7%，而2018年線下迷你KTV市場(chǎng)規(guī)模將繼續(xù)增長(zhǎng)至70.1億元，增長(zhǎng)率達(dá)120.4%，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)大爆發(fā)。

　　人們質(zhì)疑迷你KTV將走向共享單車燒錢的老路，而業(yè)內(nèi)人士卻拍著胸脯保證：我們不燒錢，我們對(duì)標(biāo)的是一本萬(wàn)利的娃娃機(jī)生意。

　　娃娃機(jī)長(zhǎng)盛不衰的理由只有一個(gè)：每次都能帶來(lái)刺激感和新鮮感。但迷你KTV要如何更新迭代保有用戶黏性呢？而它的商業(yè)模式，在無(wú)數(shù)大公司的站隊(duì)中，又能迭代出多少種玩法？

　　崛起原因：消解年輕人的孤獨(dú)和碎片時(shí)間

　　北上廣的年輕人都聽過(guò)一個(gè)段子。孤獨(dú)分十個(gè)等級(jí)，最低等級(jí)是一個(gè)人去超市，最高級(jí)別是一個(gè)人做手術(shù)。一個(gè)人去KTV則排在了第六級(jí)。而迷你KTV這種適合一兩個(gè)人的產(chǎn)品，在某種程度上則消解了年輕人的這種孤獨(dú)。

　　一位男網(wǎng)友開玩笑：如果迷你KTV門口有姑娘可以一起陪唱，我一定奪門而入馬上體驗(yàn)！

　　2015年開始，從商場(chǎng)到電影院，咪噠miniK、友唱m-bar、聆嗒miniK、科美唱吧、雷石Wow屋等迷你KTV品牌開始集體涌現(xiàn)?？梢匀菁{兩到三人的玻璃亭，與傳統(tǒng)KTV相似的點(diǎn)唱屏幕，話筒、耳機(jī)微信支付或投游戲幣……產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，但這兩平米的空間，對(duì)標(biāo)的是年輕人碎片化消費(fèi)市場(chǎng)。

　　唱吧CEO陳華在今年2月對(duì)市場(chǎng)上第一家迷你KTV品牌咪噠進(jìn)行了戰(zhàn)略投資，在他看來(lái)，這種新型的模式非常適合消磨線下的碎片時(shí)間。

　　從去年6月起，他開始關(guān)注迷你KTV。唱吧此前也試水了線下的唱吧麥頌，但迷你KTV和傳統(tǒng)的KTV模式完全不一樣——一個(gè)適合聚會(huì)狂歡，一個(gè)則是幾個(gè)人的臨時(shí)消費(fèi)。

　　商場(chǎng)也看到了這部分的消費(fèi)缺失。目前在北京的各大商場(chǎng)中，基本都有迷你KTV的身影。2016年8月，10臺(tái)友唱m-bar入駐了朝陽(yáng)大悅城，商場(chǎng)負(fù)責(zé)人介紹，之所以愿意與迷你KTV合作，是考慮迷你KTV一能解決顧客在商場(chǎng)等人等位的碎片化時(shí)間，再者，也提高了邊角空間的利用效率。

　　從市場(chǎng)上第一家迷你KTV品牌咪噠miniK在2013年開始試水至今，這個(gè)痛點(diǎn)被證明確實(shí)存在。朝陽(yáng)大悅城的相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，目前朝陽(yáng)大悅城友唱的單臺(tái)機(jī)器月營(yíng)業(yè)額在1.5萬(wàn)元左右，平均每天每臺(tái)機(jī)器進(jìn)賬500元。

　　周末時(shí)，年輕人經(jīng)常會(huì)排隊(duì)，隊(duì)伍末尾，兩個(gè)在商場(chǎng)星巴克工作的姑娘特地在工作日的晚上趕來(lái)唱歌：“為什么沒有顯示屏？能看到別人唱歌時(shí)還有多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束更剛需??！”

　　在周末和節(jié)假日大排長(zhǎng)龍的KTV門口，也能看到喜茶等網(wǎng)紅產(chǎn)品的影子。新型產(chǎn)品的出現(xiàn)最先勾起的一定是年輕人的好奇心。

　　“優(yōu)秀的市場(chǎng)一定會(huì)引來(lái)無(wú)數(shù)人追逐，”陳華說(shuō)。需求在，人群也在，而這也就引發(fā)了資本和多家公司的競(jìng)爭(zhēng)。而迷你KTV的硬件也非常相似，競(jìng)爭(zhēng)的最后，如何從同質(zhì)化中突圍才是關(guān)鍵。

　　如何突圍：專利、區(qū)域爭(zhēng)奪、產(chǎn)品體驗(yàn)

　　硝煙驟起，而迷你KTV的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)升級(jí)。4月10日，“咪噠miniK”起訴了“友唱M-Bar”等三家迷你KTV專利侵權(quán)，要求共同賠償經(jīng)濟(jì)損失1.6億。

　　咪噠提出，被侵犯的是一種練歌錄音房（斜角）的外觀設(shè)計(jì)專利。這件事被業(yè)內(nèi)普遍看做是迷你KTV產(chǎn)業(yè)“開撕”的號(hào)角。官司目前也尚未定論，但同時(shí)也體現(xiàn)出了硬件產(chǎn)品的普遍問(wèn)題：容易同質(zhì)化，正如同遍大街只有顏色不一樣的共享單車。

　　生產(chǎn)咪噠的艾美科技公司前身研發(fā)的是舞蹈機(jī)，創(chuàng)始人李建斌向?qū)ふ抑袊?guó)創(chuàng)客記者介紹，從2007年起，公司就一直謀求到更大的娛樂消費(fèi) KTV進(jìn)行轉(zhuǎn)變。從外觀到內(nèi)容都在進(jìn)行全方位研發(fā)，“咪噠miniK”陸續(xù)申請(qǐng)專利達(dá)30多項(xiàng)，其中包括16項(xiàng)外觀設(shè)計(jì)專利、5項(xiàng)實(shí)用新型專利、1項(xiàng)發(fā)明專利等。

　　之后加入這個(gè)市場(chǎng)的玩家大多是傳統(tǒng)KTV公司。友唱的前身是前沿科技，之前的產(chǎn)品主要是傳統(tǒng)KTV點(diǎn)播系統(tǒng)；而Wow屋的東家雷石、EK-Zone唱喔的東家海媚也都屬于此列。

　　“與傳統(tǒng)KTV的核心產(chǎn)品是一樣的，生產(chǎn)這種迷你KTV并不困難。”友唱工作人員介紹，這也是市場(chǎng)上突然涌現(xiàn)這么多不同品牌的原因。即使有專利，但核心的技術(shù)壁壘并不存在。

　　于是這就出現(xiàn)了和共享單車相似的局面——用資本迅速鋪開市場(chǎng)，第一步競(jìng)爭(zhēng)的是地理位置和資源渠道。從區(qū)域下手，搶先爭(zhēng)奪一線城市再進(jìn)行渠道下沉；一線城市中，首要先占領(lǐng)商場(chǎng)等核心市場(chǎng)。北京新中關(guān)、朝陽(yáng)大悅城等商場(chǎng)內(nèi)的迷你KTV經(jīng)常大排長(zhǎng)龍，而在國(guó)貿(mào)對(duì)面的銀泰則基本無(wú)人問(wèn)津，因?yàn)楦浇酁閷懽謽恰?/p>

　　咪噠、友唱都有兩種模式：一是自營(yíng)，二是代理。后者就是鋪開地方資源的最好方法。友唱的工作人員介紹，目前自營(yíng)和代理的比例是8：2，日后希望將比例能提升到6：4甚至更高。

　　不久前，友唱被友寶在線1.2億全資收購(gòu)，而友寶在線則是一家做販?zhǔn)蹤C(jī)的公司。友唱的內(nèi)部人士透露，友寶在線對(duì)地方渠道資源的掌控和推廣都非常在行，而這也助推了友唱在全國(guó)大規(guī)模覆蓋迷你KTV設(shè)備，據(jù)透露現(xiàn)在全國(guó)設(shè)備已經(jīng)近萬(wàn)臺(tái)。

　　一般而言，在一個(gè)地區(qū)，會(huì)綜合考量渠道優(yōu)勢(shì)，只簽一家代理商；而和商場(chǎng)的合作更是如此，商場(chǎng)會(huì)與合作方有硬性條款，當(dāng)某一家品牌的迷你KTV進(jìn)駐后，其他品牌的迷你KTV就不能再進(jìn)駐同家商場(chǎng)了。在商場(chǎng)等地的內(nèi)部選址中，據(jù)調(diào)查，咪噠大部分都設(shè)置在商場(chǎng)游戲廳里，而友唱?jiǎng)t設(shè)置在商場(chǎng)人流量較多的地方，更對(duì)標(biāo)核心碎片化時(shí)間的人群。

　　在產(chǎn)品初期，誰(shuí)更容易出現(xiàn)在大眾眼中，當(dāng)然更容易提高使用頻次。但資本鋪開市場(chǎng)只是第一步棋，卻不是長(zhǎng)久之計(jì)。

　　“大部分商場(chǎng)與品牌簽的租約都在一年，商場(chǎng)自己也會(huì)在一年中對(duì)比各個(gè)品牌情況，如果你這一年中賺不了什么錢，商場(chǎng)必然會(huì)放棄你。”友唱的工作人員分析。

　　“占領(lǐng)地理位置至關(guān)重要，決定了品牌廣告和營(yíng)收的多少。但用戶的體驗(yàn)優(yōu)劣決定了付費(fèi)的動(dòng)機(jī)，這個(gè)是持久的競(jìng)爭(zhēng)力。”艾美科技的創(chuàng)始人李建斌說(shuō)。

　　商業(yè)模式：不燒錢，只賺錢？

　　“迷你KTV與共享單車最大的不同就是，我們一開始就是盈利的！”

　　這句話成了迷你KTV在和共享單車對(duì)比時(shí)，呼聲最高的一句話，也成了廠商吸引加盟方的點(diǎn)：三個(gè)月回本，兩個(gè)月穩(wěn)賺，成本卻只要兩萬(wàn)。

　　迷你KTV與共享單車的確不一樣，它一開始就不存在燒錢的說(shuō)法。因?yàn)橛猩虉?chǎng)租約、電費(fèi)、管理費(fèi)等存在，迷你KTV天生就是“燒不起”的。碎片化的時(shí)間消費(fèi)不僅不會(huì)免費(fèi)，在北京的新世界百貨中，根據(jù)60元/半個(gè)小時(shí)/兩人的標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)比傳統(tǒng)KTV還要貴三倍左右。

　　但是不免費(fèi)就意味著不燒錢，穩(wěn)賺嗎？

　　與其對(duì)標(biāo)共享單車，其實(shí)迷你KTV內(nèi)部更喜歡對(duì)標(biāo)娃娃機(jī)。娃娃機(jī)是商場(chǎng)存在多年的傳統(tǒng)游戲。大部分娃娃機(jī)成本在3000元~8000元之間，機(jī)器維護(hù)成本不高，一個(gè)月的利潤(rùn)高達(dá)2萬(wàn)元左右。到周末6臺(tái)機(jī)器營(yíng)業(yè)收入最高時(shí)一天就能超過(guò)5000人民幣。

　　目前迷你KTV的營(yíng)收還到不了這個(gè)水平。據(jù)李建斌介紹，差一點(diǎn)的地段每天每臺(tái)機(jī)器營(yíng)收在100-200元之間，而好的地段則在300-500元之間。這樣計(jì)算，在自營(yíng)范圍內(nèi)，迷你KTV成本、租金和電費(fèi)的成本大概有兩萬(wàn)，大概半年可以回本。

　　然而加盟方的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更大。因?yàn)樽誀I(yíng)的大部分區(qū)域都在一二線城市，想?yún)⑴c體驗(yàn)的年輕用戶偏多；地方的加盟商要面臨更多人流量和對(duì)標(biāo)人群等不確定因素。同時(shí)，也要面臨機(jī)器損壞率等問(wèn)題。之前共享單車進(jìn)入三四線城市后，就出現(xiàn)了破損率高的問(wèn)題。

　　但業(yè)內(nèi)人士依然對(duì)盈利非常看好。友唱工作人員則透露，目前每天全國(guó)流水可以達(dá)到250萬(wàn)，在周末更是會(huì)達(dá)到頂峰。并且在不同區(qū)域、不同時(shí)間，友唱的后臺(tái)也會(huì)調(diào)整收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。“這個(gè)行業(yè)，只要大家不跟共享單車一樣燒錢，是不可能不賺錢的。當(dāng)然，我們本來(lái)也沒想著燒錢補(bǔ)貼用戶”，這名工作人員表示。

　　布局：大公司已經(jīng)開始了合縱連橫

　　5月27日，斗魚在武漢舉辦了嘉年華，每天人流高達(dá)10萬(wàn)。主屏幕的左側(cè)白色小帳篷內(nèi)，有8個(gè)友唱迷你KTV。下午3點(diǎn)的烈日下，有近二十個(gè)人在排隊(duì)。

　　“里面的人怎么還不出來(lái)啊？大家注意每個(gè)人只能唱一首，唱完就得換人啦！”

　　此次友唱和斗魚的合作，一是為了進(jìn)行唱歌節(jié)目的選秀海選，但更多的是為了品牌宣傳。

　　即使想要模仿娃娃機(jī)，迷你KTV已經(jīng)不能純依靠線下的路子，他們也開始尋求與線上公司的合作，推廣產(chǎn)品，進(jìn)而增大人流量。之前唱吧對(duì)咪噠的戰(zhàn)略投資，意義也正在于此：咪噠的線下場(chǎng)景補(bǔ)全了唱吧中缺失的一環(huán)，而唱吧的三億用戶和強(qiáng)大的品牌也為咪噠的線下突圍做了支撐。

　　目前，在咪噠上唱完的歌曲可以直接傳到唱吧進(jìn)行排名，而這也為線下線上的社交提供了流通渠道。此前唱吧和湖南衛(wèi)視也一直有深度合作，咪噠加入后，未來(lái)在音樂節(jié)目方面將有更多打通的空間。

　　友唱也開始大規(guī)模拓展線上。它找到的合作伙伴則是背靠騰訊的全民k歌，目前在友唱上唱完的歌曲會(huì)傳到全民k歌平臺(tái)。據(jù)內(nèi)部人士透露，友唱也已經(jīng)獲得了騰訊的投資。

　　除了打通用戶、宣傳產(chǎn)品外，迷你KTV還在探索著多種產(chǎn)品模式。友唱目前在和斗魚商議深度合作：譬如在友唱機(jī)器中植入斗魚的攝像頭或提供方便斗魚直播的支架工具，直接將K歌和線下直播聯(lián)合在一起。這也是看似傳統(tǒng)的硬件生意在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新的探索渠道。

　　線上線下的布局離不開資本的紐帶。而在迷你KTV的新型生意之中，既有傳統(tǒng)KTV的轉(zhuǎn)型，又有傳統(tǒng)販?zhǔn)蹤C(jī)公司的推手，現(xiàn)在大公司的站隊(duì)，也已經(jīng)開始了。

　　未來(lái)空間：廣告+泛娛樂

　　其實(shí)早在2011年，日本就出現(xiàn)了類似如今迷你KTV的“ONE卡拉”：房間只有3平方米，且只供一個(gè)人使用。但發(fā)展到今天，迷你KTV的商業(yè)模式已經(jīng)逐漸發(fā)生了變化：在商場(chǎng)人流量較大的地方設(shè)置的透明迷你KTV，不僅僅能產(chǎn)生唱歌付費(fèi)的傳統(tǒng)盈利模式，更是一個(gè)絕佳的廣告展位，并且面向的用戶群體也非常集中。

　　有內(nèi)部人士透露，京東在“618”的促銷宣傳中也正找友唱尋求廣告合作。但現(xiàn)在還沒敲定最終的決策。友唱方面還在猶豫：如果真的把迷你KTV的廣告當(dāng)做一個(gè)盈利點(diǎn)，其實(shí)不論是KTV的外殼機(jī)身還是內(nèi)置的點(diǎn)播屏幕，都是很好的廣告展位，但目前其實(shí)還沒有衡量廣告效果的具體模式。

　　雖然廣告的盈利方式還在摸索中，但這勢(shì)必是未來(lái)拓展的一大思路。迷你KTV的地理位置決定了未來(lái)它在商業(yè)領(lǐng)域和泛娛樂行業(yè)的重要性。

　　除此之外，互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利在逐漸消退，線下渠道已經(jīng)成為娛樂行業(yè)的重要流量入口。而通過(guò)線下入口推出增值業(yè)務(wù)、和商家形成商業(yè)聯(lián)盟，都是迷你KTV可能的新玩法。

　　從想象空間出發(fā)，迷你KTV不僅僅是一個(gè)線下唱歌、消遣碎片時(shí)間的連接點(diǎn)，更是一個(gè)連接商業(yè)廣告、泛娛樂市場(chǎng)、音樂選秀的重要平臺(tái)。在這個(gè)角度進(jìn)行考量，其實(shí)在B端市場(chǎng)也有極大的發(fā)展空間。

　　自媒體人曲凱曾經(jīng)發(fā)文表示，在算了一筆賬以后，“我也想加盟”。

　　曲凱的計(jì)算邏輯，代表了很多投資人的認(rèn)知。利潤(rùn)=客流量×流量轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×毛利，而曲凱認(rèn)為，自動(dòng)販賣機(jī)優(yōu)化了“流量獲取效率”。

　　據(jù)凱度預(yù)測(cè)，按每臺(tái)自動(dòng)販賣機(jī)月營(yíng)收6000元來(lái)算，中國(guó)2020年自動(dòng)販賣機(jī)年?duì)I收可達(dá)千億人民幣。而國(guó)內(nèi)，自動(dòng)販賣機(jī)的數(shù)量不到20萬(wàn)臺(tái)，售賣的商品種類單一，市場(chǎng)遠(yuǎn)未達(dá)到飽和。

　　但如果以娃娃機(jī)來(lái)對(duì)比，娃娃機(jī)之所以長(zhǎng)盛不衰，是因?yàn)槊看味寄軒?lái)新鮮感。但迷你KTV的隨機(jī)概率似乎沒這么大。所以就要不停地更新迭代，滿足用戶需求，增強(qiáng)用戶黏性。否則，當(dāng)用戶的新鮮感退去，一切的娛樂價(jià)值和商業(yè)價(jià)值也將化為泡沫。自助KTV或許是一門不錯(cuò)的生意，但仍然需要源源不斷的創(chuàng)意和新玩法，才有資格暢談千億市場(chǎng)的未來(lái)。